CEO ini menginginkan Anda untuk memikirkan kembali cara Anda menangani B2B Leads

Penjualan dan pemasaran B2B menjadi semakin kompleks seiring munculnya internet, media sosial dan mobile menciptakan tantangan dan peluang baru bagi perusahaan yang berjuang untuk mendapat perhatian secara online.

Hari-hari ketika agen penjualan harus fokus pada satu pengambil keputusan utama untuk menutup penjualan telah berakhir. Organisasi sekarang memiliki tim pembelian yang mengawasi pilihan pemasok. Tim pembelian ini juga melakukan banyak riset online sebelumnya dengan mensurvei situs web, video, webinar, surat kabar putih, testimonial dan ulasan online.

Data dari CEB Global menunjukkan bahwa pembeli sudah 57 persen memasuki proses pembelian mereka sebelum mereka menjangkau penyedia layanan potensial. Sebagai konsekuensinya, tim penjualan dan pemasaran di pemasok B2B harus menemukan cara untuk mempengaruhi proses pengambilan keputusan sejak dini, yang berarti bahwa manajemen timah sekarang merupakan titik kritis untuk perusahaan apa pun.


Bagian terbesar strategi pemasaran pemasar B2B bergantung pada pertumbuhan daftar email mereka melalui konversi halaman arahan. Karya pemasaran email, namun rata-rata tingkat konversi tangkapan email yang memenuhi syarat, menurut penelitian Weidert Group, berada di bawah 1,5 persen. Kecuali perusahaan Anda adalah penyedia outlier opt-in yang sangat berkinerja tinggi, penekanan Anda pada model corong ini dapat menahan Anda untuk tidak mengalihkan pengunjung situs ke prospek yang layak dipelihara.

Alih-alih membiarkan pengunjung anonim ini pergi tanpa keterlibatan, platform gen pemimpin analitik berorientasi modern seperti Leadfeeder membantu bisnis memaksimalkan lalu lintas web mereka.

Leadfeeder menyediakan informasi tentang pengunjung anonim situs web Anda, seperti perusahaan tempat mereka bekerja dan halaman yang pengunjung paling banyak habiskan untuk browsing. Sebagai layanan, Leadfeeder juga terintegrasi dengan alat CRM, pemasaran dan analisis populer, yang memungkinkan perusahaan memaksimalkan data intelijen penjualan mereka.

Saya memiliki kesempatan untuk berbicara dengan Pekka Koskinen, CEO dan pendiri Leadfeeder, yang berbagi pemikirannya mengenai banyak tantangan yang terkait dengan penanganan B2B di lingkungan bisnis saat ini dan bagaimana perusahaan dapat melakukannya dengan lebih baik.

Tomas Laurinavicius: Perjalanan pembeli B2B telah menjadi tidak linier dan tidak dapat diprediksi. Ini mencakup beberapa perangkat dan saluran komunikasi dan sebagian besar melayani sendiri. Orang tidak memilih untuk memimpin formulir penangkapan seperti dulu. Jadi mengapa menurut Anda begitu banyak perusahaan B2B mengandalkan daftar email mereka sebagai satu-satunya pusat pengelolaan timah?

Pekka Koskinen: Banyak perusahaan masih mengadopsi tren penjualan dan pemasaran dari lima tahun yang lalu. Perusahaan akan selalu tertinggal dari apa yang diinginkan pelanggan, beberapa akan berada di depan kurva dan bagian belakang lainnya.

Buffer, sebagai contoh, menyadari bahwa lebih baik mereka mendapatkan pendaftaran pengguna baru daripada menambahkan kontak baru ke daftar email mereka.

Hanya dengan mengunyah angka untuk menentukan biaya yang menguntungkan seperti yang dilakukan Penyangga, apakah perusahaan akan menyadari di mana uang pemasaran mereka paling baik dikeluarkan. Pembangkitan timbal bukan tentang membangun daftar prospek lagi. Ini lebih tentang bertemu pelanggan di mana mereka berada dan alat intelijen penjualan berperan dalam hal itu.

Laurinavicius: Apa lagi yang salah dengan bagaimana perusahaan menangani generasi timbal dan apa yang harus mereka lakukan secara berbeda?

Koskinen: Setiap pasar dan industri itu unik, jadi sulit disamaratakan, tapi biasanya pemasaran memusatkan perhatian terlalu banyak pada pesan terlebih dahulu dan pelanggan terakhir. Dalam generasi permintaan tradisional, ini tentang mengembangkan pesan, memilih saluran distribusi dan mengubah prospek.

Dalam penjualan dan pemasaran berbasis akun, ini dibalik. Ketika perusahaan berfokus pada pelanggan terlebih dahulu, mereka lebih baik menetapkan alokasi anggaran di jalur pemasaran yang tepat, yang menghasilkan ROI yang lebih besar.

Laurinavicius: Anda jelas melihat pembukaan di pasar saat Anda mendirikan Leadfeeder. Tolong jelaskan bagaimana dan mengapa Anda merasa ada permintaan untuk jenis gen pemimpin dan platform manajemen utama yang berbeda.

Koskinen: Biasanya, generasi memimpin melibatkan perolehan alamat email di situs web, namun hanya 1-2% pada pengunjung situs web yang mengisi formulir apa pun. Namun, bagi banyak perusahaan B2B, mengetahui perusahaan mana yang telah mengunjungi situs web mereka adalah informasi yang sangat penting dan perusahaan yang berkunjung dapat dikenali dari alamat IP mereka.

Karena Google Analytics telah melacak pengunjung situs web, kami membuat alat di atas Google Analytics untuk memberi tahu tim penjualan tempat perusahaan mengunjungi situs mereka dan apa yang mereka lakukan di sana. Ketika informasi ini digabungkan dengan informasi yang sudah ada dalam CRM, alat pemasaran email dan database perusahaan Anda, tenaga penjualan mendapatkan akses ke intelijen penjualan yang sangat berharga mengenai siapa yang tertarik dengan produk mereka dan siapa yang harus mereka hubungi selanjutnya. Jenis alat pembentuk timbal ini tidak ada, jadi kami memutuskan untuk membangunnya.

Laurinavicius: Menurut Anda CMO modern siap untuk mencoba platform baru untuk tujuan mengoptimalkan jaringan pipa penjualan?

Jasa Membuat Website Di Tangerang